Comment identifier et prendre les opportunités de marché en s’appuyant sur le digital et le e-commerce ?

Le client, coopérative céréalière leader européen, présent dans l’est de la France, souhaite conforter sa position et renforcer son attractivité auprès de ses 10 000 agriculteurs coopérateurs (+4 Milliards de CA). 

Digitaliser les principaux produits et services qu’elle leur propose permettrait de fidéliser les clients historiques et aller en chercher de nouveaux, dans un environnement de plus en plus concurrentiel. 

Pour accompagner cette transformation, la Direction Générale de notre client souhaite se faire accompagner par un PMO qui réaliserait une recommandation stratégique omnicanale complète pour l’ensemble des segments de l’offre :

• Sur la vente de l’agrofourniture, leur coeur de marché :  (produits phytosanitaires, fertilisants et semences) et l’alimentation animale
• Sur les services (OAD, …)
• Sur la collecte des céréales
  

Le marché de l’agrofourniture est en tension depuis quelques années et risque de l’être encore : pression réglementaire sur les produits phytosanitaires et les fertilisants, concurrence de plus en plus accrue, aléas climatiques poussant les agriculteurs à modifier leurs cultures, innovation entravée par la réglementation européenne sur les OGM… 

D’autre part, les concurrents historiques (coopératives et négoces) sont dans une course effrénée à la recherche d’une taille critique.

Enfin la crise actuelle dont souffre les agriculteurs (population d’exploitants vieillissantes, manque d’attractivité du métier, incertitudes sur l’avenir lié aux changements climatiques et à la volatilité des prix des matières premières) remet en cause la raison d’être de la coopérative et doit être prise en compte dans la recommandation.

L’enjeu du client est donc d’identifier et de prendre les opportunités de marché en s’appuyant sur les leviers digitaux.

Pour mener ses ambitions à bien, il recherchait en toute urgence un PMO de haut niveau.

Pour répondre à ces enjeux, nous l’avons connecté à une PMO qui avait déjà co-construit et piloté des transformations complexes dans des univers variés. Elle a de très bonnes connaissances des enjeux e-commerce, notamment Services et dispose d’une grande écoute et une intelligence relationnelle.

La mission était constituée de deux axes : 

Première partie de la mission :

• Diagnostic sur le marché avec un focus e-commerce sur chacun d’un segment
• Etude des concurrents traditionnels et de leurs initiatives online et étude des nouveaux entrants online
• Etude sur les agriculteurs, leur évolution, leur segmentation et leur profil en terme de comportement online
• Diagnostic sur la coopératives : étude des datas (performances, marges; assortiments, prix)
• Premières conclusions en CODIR sur quelle stratégie omnicommerce adopter et premières recommandations sur les solutions à étudier
  

Deuxième partie de la mission :

• Étude des différentes solutions, leur coût et le CA prévisionnel / marges associés
• Elaboration du Business Plan et du planning prévisionnel
  

Livrables : 

• Analyse qualitative et quantitative
• Ecriture de la stratégie digitale, budgétisation et feuille de route
• Mise en place et animation du codir
• Définition et suivi des SLAs, kpis, budgets et ROI
• Mise en place des instances pour piloter et accompagner les équipes vers l’atteinte des objectifs

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• 30 interviews réalisés dans le cadre de la mission (agriculteurs, interne, direction)
• 5 fournisseurs de solutions étudiés dans le cadre d'un appel d'offres
• 2 scénarios proposés. 1 scenario déployé.